他当过导游，当过酒吧琴师；
他毕业于电信系，却一路走上销售行业的巅峰；
曾在微软、联想等知名企业从事销售工作的他，现在就职于甲骨文上海分公司。作为“金牌”销售的
他，被国内外众多知名企业所青睐；
10月28日晚上七点，在威尼斯欢乐娱人城·首页110教室，让我们走近校友黄凯。

机缘巧合--“被捡回来的人”
黄凯的第一份工作是应聘的宏基电脑（台资）。
1999年电信系毕业，那时大学生毕业还能享受工作分配，但是黄凯选择了自己找工作。“当时以为
自己可以找到一份工作，没想到找工作真的很难。”黄凯讲到，“我是电信专业毕业，每次应聘工作时
选择的职位都是工程师，没几下被刷了。”黄凯当时很灰心，很没有自信。结果宏基的台湾老板面试
了他，让他留下来做销售。
事后碰到了公司的人力资源主管，黄凯才知道了自己能够留下来的真实过程。
主管告诉黄凯，当时的面试工程师拿着他的简历看了看，就直接扔垃圾桶了。“是主管把我的简历
从垃圾桶里捡了起来，看了看，发现我是华工的，是校友，而且成绩还不错，经历也很多，于是就
将简历呈给了老板。”黄凯说，“我就是这样被捡回来的。”
“所以说机会来得相当不容易的，但只要机会来了，你一定要紧紧抓住。”
当时老板就给黄凯指派了一位师兄。不过那位员工只给他一些抄抄写写的工作，让他背熟了公司
的产品种类和价格。而对于如何让做销售，经验只字未教。
“做销售，考核你的永远只有一个指标，那就是数字。”黄凯说，“作为一名销售人员，我不能只背
一些产品种类，我追求的是销售额。”黄凯只有在旁边偷听师兄和客户通电话，一点点的听，一点点
的记。“我会在自己负责的地区找一些小公司，然后给他们的业务代表打电话，把我从师兄那偷学来
的技巧来跟他们谈生意。这是一种学习。”
他就这样就走上了做销售的道路，一做就是九年。

炼就金牌--“一路走来有多苦”
黄凯相继在联想、微软做过销售工作，2006年，由于为微软公司创造了高达5000万的巨大销售业
绩，黄凯被微软公司评为“全球最具价值员工”称号。
“做销售，就是沟通。你要和老板、经销商、客户三方进行沟通，沟通顺利，生意达成；沟通失
败，则重新再来。”然而这个沟通，却有很多学问。黄凯和我们分享了他的很多经历。
初为销售人员，有一项经常做的工作--“扫楼”。
所谓‘扫楼’，即领导给你一盒名片，然后分给你一座写字楼。他希望你下来时，你的名片发完了，
你也拿到了一叠别人的名片。
“做销售人员最怕的就是拒绝。然而，拒绝却是最不可避免的。你要能够承受被别人当推销人员和
卖保险的人一样赶出来的打击，更重要的是，”黄凯讲到，“你必须抓紧时间跟别人介绍你自己，让别
人对你有印象，争取拿到更多的资料。别看小小的一张名片，它对你以后开展业务是很有帮助的。”
对于销售的体会，黄凯讲到了做销售的几点感悟。
“做销售还要勤奋和多跑，坐在家里是不可能拿到单的。”
接着，黄凯讲起了自己在联想工作时，接手河南建设银行一项业务的经历。当时是2000台电脑的
一个大单，客户以前只和惠普、IBM做生意，对于联想，根本不理睬。
第一次打电话给建设银行负责招标工作的陈处长，通话三秒钟被压掉。电话不行，黄凯直接跑过
去，结果被陈处长赶出来了。但是黄凯坚持不懈。“三个星期后，我们通电话超过一分钟；一个月
后，他愿意听我讲完一件事情；一个半月后，我到他的办公室，他愿意说，小黄，进来坐坐；将近
两个月时，他认可了我的为人，我的单做成了。”
另外，黄凯还讲到，身为销售人员，学习能力要强，要善于观察、注重细节。“比如说，当你走进
客户的办公室时，从观察他的书桌你就可以有很多收获。如果他的书桌是干净的，可以看出，它是
一个注重细节的人；相反，桌面杂乱，也可看出，你的客户是个粗线条，喜欢直率。”

教你几招--“为人处事需技巧”
黄凯曾经历过微软的八轮面试，也做过面试官。对于大学生在面试时一些误区，黄凯也以师兄的
身份做出了详细的指导。
对于着装，黄凯认为，男士穿着休闲即可；女士可以穿稍微活泼一点的套装，切忌浓妆艳抹；简
历的制作上，不用很花哨，写明自己在学校的基本情况就行。
投递简历也有技巧。“不要让别人帮忙递简历，不要一窝蜂地将简历递上去就走，你完全可以抓住
某个关键的人，用几分钟的阐述让他记住你。从而促使你的简历更有可能从万份简历中被挑出。”
“最重要的是要抓住面试三分钟。”黄凯讲到，初轮面试，面试官一般给大家三分钟作自我介绍。在
这三分钟里，面试官会看大家的简历内容是否真实，同时他也会通过大家的语言表达，判断应聘者
的思维逻辑能力，应对能力等。“所以说，三分钟，大家一定要讲出自己的重点。这很关键。”
黄凯接着讲到：“三分钟后，面试官一般会问你一些很宽、很发散的东西，比如你对目前市场的看
法，市场的发展趋势的判断等。所以平日，大家的思维和视野一定要开阔，多了解一些知识和信
息。不要专，只要宽。”
面试官还可能问一些事关公司的问题。“这需要大家做功课，你要研究你所应聘的公司关注的是什
么、客户分布、以及重点产品等。”
最后，黄凯着重提到了诚信二字。“大家以后做销售工作，重要的是诚信。有些东西是假的，你可
以不讲出来，但你要保证你告诉客户的都是真实的。面试过程也是如此。”（威尼斯欢乐娱人城·首页新闻信息中心
记者　田博文）

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黄凯为甲骨文中国有限公司的区域经理。
甲骨文公司与1989年进入中国，中国是甲骨文公司在全球发展最快、最重要的市场之一。公司目
前在中国的员工已经超过1,800名，客户达7,000多家，合作伙伴达800多家。Oracle技术网络（OTN）
作为甲骨文全球的在线开发人员社区，在中国拥有250000名成员。中国是甲骨文全球第四大开发人
员社区。甲骨文在中国设有13家分公司和16家办事处，同事还有三家研发中心（深圳、北京和上
海）、两家合作伙伴解决方案（深圳、北京）、一家客户支持中心（大连）及一家咨询服务中心
（成都）。